Hay dos razones por las que llegaste aquí: uno, necesitas aprender a crear estrategias de venta de un producto; dos, has notado que lo planteado para tu producto no funciona y quieres saber en qué te equivocas.
Eventualmente las ventas no irán bien, sea o no un producto de lanzamiento. Esto es porque cada modelo de negocio, cada producto y servicio, tiene variables que contemplar. Por ello, las mismas estrategias puede que no funcionen en escenarios distintos.
Hoy te ayudamos a entender cómo elaborar una estrategia de ventas, para rentabilizar tu negocio. Así mantendrás una presencia estable en el mercado.
¿Cómo armar una estrategia de venta de un producto?
Cada estrategia de ventas plantea una serie de acciones integradas, que buscan lograr objetivos de la organización. Con ellas se establece un plan estratégico que prevé el comportamiento de tu producto o servicio ante diversas variables.
Saber cómo crear estrategias de venta de un producto contribuye a racionalizar los resultados económicos; pero también permite entender y potenciar las relaciones con el cliente y enriquecer su experiencia.
A continuación te planteamos un paso a paso para que trabajes en tu propio plan estratégico de ventas.
Haz un diagnóstico de la matriz FODA
Este tipo de diagnóstico invita a considerar factores internos y externos; es decir, aquellos en los que tienes poder de cambio y los que no. Estos son:
- Fortalezas. Todas aquellas cualidades que destacan al producto en su mismo segmento; así como la efectividad de los procesos logísticos, la fluidez en las operaciones entre otros aspectos de la organización.
- Oportunidades. Se refiere a los escenarios posibles con los que la empresa puede beneficiarse. También aquellos escenarios donde el producto puede ampliar su posicionamiento o penetración en el mercado.
- Debilidades. Aquellas características que, en comparación con otros productos del rubro, representan una desventaja para el cliente. A nivel de la organización, se refiere a los aspectos negativos que resultan una debilidad ante la competencia. Esto abarca desde el talento, recursos económicos, modernización, entre otros.
- Amenazas. Tiene que ver con los desafíos a los que se enfrenta la empresa; también problemas u obstáculos. Ejemplo claro de esto es lo ocurrido a consecuencia de la pandemia por Covid-19. Pero también puede ser un escenario político, inflación, tendencias, que el producto o servicio esté rezagado ante novedades del sector, entre otros.
Establece objetivos SMART
En el momento que tienes claridad de la situación de las ventas y el perfil de tus clientes, debes formular los objetivos de tu estrategia. ¿A qué apuntas, al producto en sí, es un tema de distribución, captación y fidelización?
A través de la metodología de los objetivos SMART, puedes definir con claridad una estrategia de venta de un producto. SMART es el acrónimo de Specific, Measurable, Achievable, Relevant y Time-bound; es decir, objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Antes de explicar cada uno, te aconsejamos partir de la actuación más reciente y elaborar una serie de preguntas, tales como:
- ¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?
- ¿Cuánto se invirtió en el último plan de ventas?
- ¿De cuánto fue la rentabilidad?
- ¿Qué tipo de clientes se captaron en cada fase del embudo de compra?
- ¿Qué acciones han tenido más impacto en el volumen de ventas?
Esto es tan solo un ejemplo de una gran lista de preguntas que te ayudarán a establecer nuevos objetivos, de manera más realista. Veámos los objetivos SMART:
- Específicos: Las generalidades sirven para saber a dónde apuntar, pero necesitas crear objetivos específicos para concretar acciones que permitan lograrlos; para ello se debe comprender aspectos puntuales de la empresa.
- Medibles: La única forma de saber si un objetivo se logró es con indicadores que permitan la medición. Un objetivo medible contiene cifras, sean fechas o montos.
- Alcanzables: Está muy bien trazarse un objetivo que resulte un desafío, pero hay que ser realistas. Si la meta no es alcanzable no vale el esfuerzo, desperdicias tiempo y recursos.
- Relevantes: Está directamente relacionado a los objetivos generales de la empresa.
- Temporales: Hay que establecer un tiempo en los objetivos. Junto a las características anteriores, los objetivos deben expresarse en una unidad temporal.
Partiendo de lo descrito, por ejemplo: Alcanzar mayores niveles en las ventas del producto X, es muy ambiguo. En cambio, “Incrementar en un 20% las ventas online del producto X durante el primer semestre del año” es un objetivo SMART.
Arma un plan de distribución
Lograr la forma más adecuada de acercar los productos a tus clientes es esencial para concretar la venta y fidelizar. Que el prospecto llegue hasta la fase de decisión y consiga un obstáculo en la entrega, no puede pasar.
Los clientes deben tener acceso a los productos de manera más sencilla y cómoda.
Es por ello que, un plan de distribución debe estar integrado a tus estrategias de venta de un producto.
De esa manera, podrás determinar cómo realizar el traslado y envío del producto; teniendo conocimiento de tus principales puntos de venta, de acuerdo con los clientes que atiendes y al tipo de producto que vendes.
Además, puede que tu empresa no cuente con la infraestructura y la logística suficiente para cumplir con el proceso de forma eficiente. Por lo que se debe considerar un servicio externo de envíos.
Crea un presupuesto para ventas y marketing
Parte fundamental para crear estrategias de venta de un producto es tener definido el presupuesto. Es cómo anticipas la rentabilidad de las acciones tomadas durante un período específico de tiempo.
Obviamente el fin es vender mucho y tener altos ingresos, pero es con el presupuesto de ventas que logras un control de gastos. En futuras acciones tendrás claridad de dónde reinvertir.
Evalúa la opción de vender al extranjero
Una vez que has madurado tu experiencia en el mercado local y nacional, puedes aventurarte a crear estrategias de venta de un producto en el exterior.
Actualmente los procesos de comercialización de productos son muy ágiles, gracias a los servicios de agencias de envíos. Este modelo de negocio ha crecido forzosamente durante la pandemia y hoy las mejoras son notables.
Empecemos por los procesos logísticos. Tanto emprendedores como medianas y grandes empresas pueden comercializar fuera del territorio, tercerizando el servicio de traslado y envío.
No olvidemos los volúmenes de mercancía. Al contar con una agencia de envíos de trayectoría que manejan grandes volúmenes de paquetería, obtienes mejores tarifas.
Además, los tiempos de respuesta ya están más controlados, por lo que ofreces una experiencia grata a tus clientes y resultas confiable. Una marca que opera más allá de lo local representa una mejora en la mente del consumidor.
Conclusión
En Envíos Market acompañamos los procesos comerciales de nuestros clientes. Desde asesorías para incursionar en ventas al exterior; hasta las mejores condiciones de envíos de tus productos.
De hecho, trabajamos con todas las transportadoras internacionales y nos ocupamos en revisar la mejor opción para ti, según el tipo de envío. Manejamos un importante volumen de envíos internacionales y eso nos permite reducir los costos.
Si buscas internacionalizar tu negocio, en Envíos Market tienes una empresa de envíos confiable para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes. Contamos con tarifas especiales para emprendedores. Contáctanos.
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